千里行--播下希望的种子

时间：2015-4-20　来源：本站　作者： 管理员

      ——记第16届石家庄千里行

　　疾病预防控制中心（以下简称CDC）历来是我们公司的老朋友和老用户。就以北京几个区县的CDC为例，使用的原子吸收分析仪基本全是日立牌子的。其中不但有第一代的Z-5000老型号的，并且大部分均更换了第二代的Z-2000型号的产品。由此可见日立牌子的原子吸收在CDC系统的影响是多么久远了。
　　前几日，天津办事处的销售人员得知河北省CDC要在石家庄市举办为期三天的全省CDC系统关于食品安全的监测培训班的消息后，及时地与河北省CDC负责人常凤启主任取得联系，借我公司第16届3.15千里行之东风，争取到了该培训班给予我公司一个半小时的时间，让我们展现和介绍我们的原吸产品的机会。
　　提起河北省CDC系统也算是我们的老朋友了，据我所知：河北省CDC，河北省CDC职防所，保定CDC，邯郸CDC，廊坊CDC等五家使用的全是日立Z系列的原吸。

　　对于这次展示我们销售产品的机会，天津办事处从上到下非常重视。于宝京经理和齐晓波销售员提前一天就赶到了石家庄并于当晚会见了一部分与会的CDC学员代表，而可以说是做足了功课。
　　为了搞好这次难得的展示机会，天办的领导特别邀请我来主讲。这对于我而言，也算是“亚历山大”（压力太大）了！因为尽管我多次在各种场合的原吸培训班上讲授过原吸的使用和维护，但是针对原吸产品的定向宣传还是“大姑娘坐轿子”头一回啊！尽管时间短内容却要面面俱到；这里面不但要全面宣传我们的ZA3000原吸的特点，而且还要将同类型的其他公司的产品做一个客观的横向比对；也就是说这个对比即不能夸大其词又要以理服众，否则会产生适得其反的效果。为此，我整整用了一个星期的时间，制作了一个短小精湛的PPT，题目就叫做“日立原吸在CDC”；题目醒目，直切主题。

我的讲演题目

　　3月25日，我们一行四人在于经理的带领下早早就来到了培训会场。河北省CDC分析中心常凤启主任看到我们到了便急忙跑过来，兴奋地对于经理说：“我还当你们今天赶不过来呢！这下我可放心啦！”由此可见他们对于我们这次的宣讲是多么的重视啊！

　　终于轮到我登场了，当PPT的屏幕打出“带着感恩的心情，真诚回访老用户，永远与你们同在”的三行字幕时，刚才还是喧闹的会场立刻变得鸦雀无声了。会议主持人按照惯例让我坐下讲演；但是我想，既然是真诚来回访，那我就一定要坚持站立着讲，以表诚意。

　　我先从原子结构开始讲起，然后讲到纵向加热石墨炉的优点，再讲到塞曼背景校正的优势，最后讲到其他厂家原吸与ZA3000型原吸的各自特点的对比。洋洋洒洒的268页的PPT在我一气呵成的讲演下，仅用了1小时20分钟便完成了，比预留的时间还节省了10分钟呢。

　　讲演结束了，可是台下依旧鸦雀无声，仿佛是意犹未尽。直到我朝台下深深一躬后，大家才如梦初醒，掌声顿起。任务看似完成了，但是效果如何呢？保定CDC刘世江主任的一句话让我吃了一颗定心丸，他说：“我仔细观察了会场，平时无论谁作报告，总有至少一半的人在玩手机；可是你讲演时竟然没有一个人玩手机。”听罢，如释负重。
 　　会后，邯郸CDC和保定CDC的用户赶过来与我合影，因为他们的仪器都是我当年前往安装的。保定CDC的韩永红老师说：“我们都认为您退休了呢？想不到还能在这里见到了您！”邢台CDC和廊坊CDC的仪器使用者也都过来寒暄，尽管与她们从未谋面，但也经常接到她们与我探讨原吸分析问题的电话，只不过是“只闻其声不见其人”罢了，这次总算是见到真人秀啦！说话间，其他县市CDC的老师们也纷纷走过来向我提出许多原吸的问题，并表示今后要与我加强联系和讨论原吸的愿望，一盒名片霎时间就少了一半儿。

　　临走时，于宝京经理特地向河北CDC负责人常凤启主任征求了意见。常主任表示他们正在编写一部有关CDC检测的书籍，其中关于原吸的内容就准备用日立的仪器作为范例，同时还向我提出协助写书以及再次单独举办原吸维护学习班的请求，我当即应许了。

常主任与千里行全体人员的合影

　　在会下与保定CDC分析室刘世江主任交谈中得知他们的Z-5000型原吸目前用石墨炉测铅时工作曲线的线性不好的信息。于是在隔日，我与维修工程师张朔瑜一同前往保定，为保定CDC的Z-5000型仪器做一个免费的维护保养，用实际行动提高天美公司良好的售后服务形象。
　　到了仪器现场后，张朔瑜工程师连一口水都未顾得上喝，立即开始为用户的仪器实施全面的维护保养；彻底清洗了石墨炉系统，并维修了进样针不能调整的故障。最后的验收结果：石墨炉测铅的工作曲线的相关系数达到了0.9993，仪器使用者刘旭阳对这个结果非常满意。我相信这个测试结果肯定会提高用户对日立原吸的信任度的。

仪器维护后石墨炉测铅的验收结果

　　临别时，刘主任的几句表态很令人回味：
（1） 非常肯定天美公司的千里行活动。
（2） 非常认可天美的售后服务。
（3） 今后优先考虑购买天美的产品。
我在问自己，"上帝"的上述表态说明了什么？仔细想想，不外乎就是“业精于勤而荒于嬉”的道理。销售工作其实就是这样，只要你努力地去做了，也就是播下了希望的种子；既然如此，离收获的日子还远吗？

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